【管理思考】眼镜店在卖什么？

在和许多眼镜行业的朋友聊天过程中，经常会聊到这样一些话题，如竞争变的更激烈啦、市场变得越来越难做、费用上升的太快、消费者越来越挑剔等，这些问题说的也是事实，的确反映了目前很多地区的现状，但如何去解决这些问题前，我们试着要去问自己一个问题：我们在卖什么?因为很多零售店老板什么钱都想赚，这就进入了一个恶性循环。

许多眼镜公司的老板，简单地认为：自己眼镜公司卖的是产品。

试问产品间是有区别的，但这区别究竟与多大?这多大的区别能诱使我们的消费者做一个选择，为何我们的生意会觉得越来越难做?除了正常的市场原因外，其实我们还在于自身的定位。

是看国内最起码85%以上的眼镜店销售人员和管理人员，在销售产品时，还只是仅仅局限在视力需求销售，而不是视觉需求销售，在当前解决视力需求，可以说非常简单，只要懂得一些简单的验光知识，加上合理的加工，基本上都没有问题，视力的改进，可以说是立竿见影。

但大家考虑没有，如果简单的解决视力需求，那些PC片、钻金膜、抗辐射、渐进片、K金架、品牌架等又卖给谁?因为这些对解决视力，没有本质性的联系，而是一种视觉需求，所以我们需要把客人的需要转变成想要，那我们就要非常清楚，我们需要卖什么?

我也通过市场调查对国内部分眼镜公司进行了总结，看看他们在卖什么。也许对我们今后的发展有一定的帮助。

台资眼镜----服务

在国内台资眼镜中，最典型的就是宝岛眼镜。宝岛眼镜在大陆经历了将近20年发展，眼镜店可以说是在国内的大中城市都已遍及，如北京、天津、上海、浙江、福建、广东、四川、湖北、湖南、江苏、山东、广西、云南等，眼镜店数量也早已突破了1000家，那么为什么像宝岛会拓展的这么迅速?首先是宝岛踏实的做事风格，其次除了他完善的人才培养体系和监管体系外，真正打动顾客消费的是其服务。

因为消费者随着消费能力的提高，不是简单地对所购买商品的要求，而是对购物环境和服务提出了更高的要求，而宝岛所卖的正是服务。

医院----专业

现在有很多眼镜公司都以医院的名义进行开店，尤其是在当地一些有知名度的医院，如眼科医院、五官科医院、眼防所等，那为什么要这样?原因很简单，随着消费者生活水平的提高，对自己的健康和视力舒适度也要求的更高，其需要更专业、更全面的检查，以确保自己的验光度数准确、合理。

所以很多医院和商家，也正是利用了消费者的需求，也利用相关医院的专业性及名气，进行眼镜验配。所以对医院开设眼镜专业店，我认为其卖的就是招牌和专业。

眼镜超市----价格

眼镜超市，在国内已经有近十年的发展，在国内大中小城市都有了眼镜超市的身影，因为随着经济的发展，消费者自主意识的加强，以及消费价格的透明化，信息传播速度加快，直接导致消费者对各消费价格的需求细化，把原先用于屈光矫正的眼镜，渐渐地引申为快速消费品，成为时尚的一部分，更换周期的缩短，是消费者对低价的渴望增强，而眼镜超市正是利用了低成本平价概念，对消费者进行推广。所以在国内也有了很多眼镜超市所卖的就是低成本、低价格。

当地招牌企业----历史

在一些大中城市，或多或少都有一些本土眼镜企业。很多本土企业在我调研的时候发现，其无论是装修、产品、管理等都不能说是非常好，但是其在当地的市场占有率并不低，那这又是为什么?从中我也对部分消费者进行了解，为何会到这个店里购买产品?为什么会对这个眼镜店如此信任?很多消费者会直言不讳的回答：这个店在这里已经很多年，是我们这里的老店。所以这也就告诉了我们答案，他们在卖历史，也可以说在卖招牌。

外资企业----时尚

前两年，一些外资企业，凭借着其雄厚的资金实力，频频出招，收购了如北京雪亮、广州明朗等一些企业，迅速在国内生根发芽，希望在国内眼镜零售中分得一杯羹。但其很多店的规模都不是很大，甚至有很多店都是中店，但其充分的利用步行街、百货大楼的人流量、年轻化，将其装修、陈列、广告等无不显示时尚来吸引消费者的眼球，所以其所卖的是时尚。

学校店----低成本

现在都会看到，在许多学校附近，会有很多的眼镜店，一方面考虑到学生的客源，另一方面也考虑到学校附近的房子，相对来说租金较低，装修等比较便宜，营业面积不用太大，使其成本费用较低。虽然其配镜单价不高，但由于其营运成本偏低，使其具有相应的利润空间，所以这些学校店买的就是其低成本运作。