【实用】如何让眼镜店的滞销品不再滞销？现学现用！

我一直以为“滞销商品”就是因为产品他本身的性价比不够！所以理所当然就是卖不出去！在美阳阳看来他也就没什么好的法子能卖出去了……

其实不然，任何事情有因就必有果！今天我们就好好来分析分析，滞销商品到底是怎样形成的？它和畅销商品到底有哪些实质性的差别！

首先在店铺业绩分析和诊断的时候，经常少不了要分析一个要素，那就是

哪些是畅销货品，

哪些是滞销货品。

这个分析非常重要，

一方面可以为眼镜店带来正确的补货参考，

另一方面也为店内的销售提升找到一些空间和潜力。

可在实际操作的时候大家就会发现一个问题：

畅销的货品永远畅销，除了那些畅销的几款产品以外，其他的都是滞销品。

这样就直接导致一种现象，那就是畅销的经常处于缺货状态，滞销的永远货品充足。

时间一长，店员就开始埋怨：

不是自己销售不行，是公司的货品供应不上，进了那么多不受市场欢迎的产品，直接影响了销售……

用类似的说辞把自己销售的责任推得一干二净，甚至很多不善引导的店长也开始附和，把这个作为店铺存在的问题，一而再、再而三地强调并向公司不断反映，以求得解决。

从表面上来看，这个问题似乎提得挺在理，因为都是从客观数据得来的信息，好像很真实、很客观，可是仔细一想，真的是那么回事吗？

真的是公司进货的问题吗？

真的是货品供应的问题吗？

为什么畅销的货品占比那么少，而滞销货品占比那么多呢？

难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？

那么不受欢迎吗？

为什么同样一个商圈内，一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？

只要仔细想下去，就会发现，其实并非像通常所说的那样，畅销和滞销都有其更深层的原因，找到了这些原因，很容易发现滞销品并非真正滞销，而我们的畅销品也可以继续畅销。

只要找到了这个关键原因，就可以达到提升销售业绩、优化库存结构的目的。

那么原因到底在哪里呢？

首先分析一下畅销品为什么畅销。

一般店里面的畅销品，大部分是海报上有的产品。

为什么这些会非常畅销？它们得天独厚，具备几方面的优势：

1.因为品牌商的大力宣传，相对于其他货品来讲，他们有更多的机会接触顾客；

2.因为它是主打产品，在陈列的时候基本上都把它放在最好的位置；

3.还有就是店内导购在销售这些产品的时候也非常主动，甚至是习惯性地给顾客推荐这些货品……

综合以上因素，它们便顺理成章地成了店里的宠儿，想不红都不行，畅销产品就是这样畅销起来的。

接下来分析下滞销的货品为什么滞销。

只要仔细观察就会发现，这类产品通常一开始就不怎么被关注，既没有海报的展示，陈列上也抢不到一个好的位置，更别说让消费者认识它、发现它的价值了。

就算有顾客发现了它，店员的介绍通常也都苍白无力，只要顾客稍微有些不喜欢或转移注意力，店员又把推荐的重心放在那些畅销货品上，于是导致畅销品永远是宠儿，滞销品常成了没人要的孩子。

时间长了，畅销品缺货得厉害，滞销品积压得厉害，既影响业绩，也影响库存结构。

如果这种局面不改变，或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态，甚至直接导致成本的增加和资源的浪费。

所以我们从现在起就要改变这种状况，调整畅销、滞销品的比例，让滞销品也畅销起来，使货品销售百花齐放。

如何才能做到这一点呢？我们可以从以下4个方面来操作：

1.给滞销品找个好位置。

好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多发现它的美和价值所在。许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看，而是因为没有陈列在好的位置上，而是摆在一个不起眼的位置，空有美丽的身影，却难以被发现。

2.给滞销品更多的关注。

简单来说就是让店员更多地去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至爱上它。大家都知道，销售员只有喜爱自己的产品，才能很好地将它销售出去。

要想让这些滞销产品变得畅销，就要让店员了解它并且爱上它。

具体该怎样做呢？

让店员自己主动去发现，去寻找它的优点；没有故事，我们就要让店员自己去给产品编故事……当店员真正关注这些货品，去发现它的价值的时候，畅销也就容易得多了。

3.销售模拟训练。

店员爱上了产品，也就具备了销售它们的基本条件，但这还不够，在销售前，还需要很多的模拟训练。

在店里比较淡场的时候，可以与同事们一起对这些货品进行模拟销售训练，这就好像战前练兵一样，事先练熟练了，才能在作战时取得更好的成绩。

任何成功销售也都是练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速提升。

4.要有激励与压力。

激励也就是卖出这些滞销品的奖励，这个激励可以是物质的，也可以是精神上的，以前常采用指定货品卖出一件奖多少钱就是一个激励方法，效果也常显不错。压力就是给销售行为施压，比如规定某天一定要想办法卖出去某款产品，如果不卖出去，则给自己小小惩罚之类。激励和压力其实都是动力，我们想让滞销品脱销，必须要靠这些动力来改变我们的销售习惯，否则，销售也就很难有突破。

归根结底不要给任何一款产品贴上滞销的标签。其实滞销通常都是暂时的，只要我们的方法得当，产品总能销售出去！加油吧！亲！